晨興資本劉芹:如何把投資人的錢要到手?

對創業公司來說,錢就是生命。

很多創業者認為公司融到錢就完事了,但晨興資本董事總經理劉芹說,融資不止拿到錢那么簡單,它還是企業戰略的延伸。

所以,融資也是需要管理的。如何管理?本文會給你答案。

融資這件事情,很多人以為把錢融到就完事了。其實融資是企業戰略的延伸。這種延伸又分為對外延伸和對內延伸。

對外做戰略融資,創業者要注意以下幾點。

首先,你要用愿景去教育、感染那些投資人。就像周鴻祎每到一個地方,就要把電腦裝上360一樣。

其次是吸收外腦,激發戰略思考。

融資的時候,與其花錢請咨詢公司做顧問,倒不如花點時間和投資人聊一聊,哪怕他不投你,仍然是很寶貴的。這就是借助外腦的力量,來激發企業對外的戰略思考。

然后,你需要測試估值,驗證公司價值的風險與收益。

最后是測試市場,估值定價。

這是對外做戰略融資最重要的幾點。

對內做戰略融資,最重要的是增加資金,降低風險。錢是公司的命,當然越多越好。其次是管理公司發展節奏,提升信心,吸引人才。

對投資人來說,他們只在乎風險報酬系數

關于融資,很多人對于估值這件事想不明白,以及不知道如何跟投資人高效溝通。其實投資人骨子里面,就在衡量兩件事,一個是定性分析,一個是定量分析。

定性分析

定性分析是說,到底這個公司有什么價值?

比如,“讓天下沒有難做的生意”這件事虛嗎?其實一點都不虛,它和產品、業務邏輯一掛鉤就不虛了。但是投資人首先會考量,這個事到底有多大,值不值得承擔這個風險。

其次他會看你的執行能力怎么樣。

這全是在做定性分析,它是非常主觀性的東西,是一種思辨。

定量分析

說完定性分析,我們再來了解下定量分析。

定量分析是說,和競爭對手相比,你的執行能力怎么樣。

不管你今天的業績是比去年增長了五倍,還是十倍,這個數字可能都不夠吸引投資人。所以投資人主要通過定量的分析來橫向分析你的執行能力和戰略的清晰度。

雖然越早期的公司越依賴于定性,越晚期的公司越依賴于定量。但實際上,不管是早期公司還是晚期公司,投資人都在做定性、定量的分析。只是對早期公司的定量分析很難確定利潤,但是它依然可以定量分析你的用戶規模和用戶體驗。

風險報酬系數

不管是定性分析還是定量分析,其實投資人背后真正關心的是風險報酬系數,即他投資給你,要承擔的風險與收益的比例。

作為投資人,你給我講一個巨大的愿景沒用,我更關注你是怎么一步一步分解,完成你的巨大愿景的?A輪要驗證什么?B輪要驗證什么?C輪要驗證什么?

第二,在你驗證了一些東西之后,這是一個風險在逐步降低的過程,風險逐步降低隱含的意思就是公司估值的上升。

對投資人來講,估值上升,雖然降低了風險,但他賺錢的倍數也在下降。所以投資人心里永遠在衡量風險和收益的倍數平衡。

這就說明,創業者想和投資人高效溝通,就要幫助投資人構建很好的風險報酬系數。

在這一點上,我特別有感觸。每次雷軍跟我一起商量小米融資的時候,他花十分鐘就能讓我明白:為什么他需要這筆錢;這筆錢給了他之后,他能做什么樣的東西,公司的價值會怎樣提升;哪些風險已經被降低了,哪些風險還在后面。

我覺得好的創業者要能夠迅速地讓投資者理解企業風險和報酬之間的系數變化。

對創業者來說,拿到現金比估值更重要

接下來我從融資目標、融資時機、融資估值、融資思維四個方面說下融資管理。

融資目標:現金為王

融資有很多目標,我按照優先級分別說下。

第一,現金為王,融到錢是最高的目標。錢乘以使用錢的能效等于最終的結果,如果能效很高,錢是零,那么最后結果也是零。所以別聽投資人瞎忽悠,不給你錢的投資人都不是對的投資人。

第二,提升公司戰略能力。如果有兩個投資人,都愿意給你錢,建議你選擇能提升公司戰略能力的投資人,這樣能讓你的錢花得更高效。

第三,給公司帶來稀缺資源。

最近有一家做兒童醫療保健服務的公司,就碰到一個能夠給他帶來醫療資源的投資人。他跟我說,我們本來都不想對外融資了,但一定要讓這個投資人進來。我也同意了,所以我們把主投者的角色讓了出來。

第四,估值與股份的稀釋。

有些創業者是因為糾結于估值與股份的稀釋而發展不起來的。但我覺得,有時候市場熱,就應該厚著臉皮要高估值,至于估值背后的其他價值,是不是你想要的,這是你要衡量的。

創業者融資的時候,一定要按照優先級考慮上面這四個融資目標。
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融資時機:越早越好

融資的時機,分為主動時機和被動時機兩種。

一種是主動融資。有些企業融資的主動性比較高,創業者會花8-9個月融一筆錢,提升業務能見度,降低業務風險,這是比較好的主動融資的方法。

另外一種是被動融資。

當一個公司手上的現金最多能用9個月的時候,他就不得不去融資。為什么?因為一般的融資過程,大概需要6個月左右,環境不好的可能需要9個月,等到你快沒錢了再找投資人要錢就很難。所以最好在自己不缺錢的時候,準備更多的資金。

對創業者來說,融資越早越好。融一筆錢可能也就給你24個月,但是你又必須得剩下九個月的被動融資時機。因此當你拿到第一筆錢,啟動下一輪融資的時候,在寶貴的12-18個月,能不能做出對投資人有益的風險收益報酬曲線,這是最核心的融資要素。

例如,我投資的某個企業,雖然它的業務沒有發生明顯的質變,但它剩下的錢只夠用一年半了,所以我還是勸它做一個融資。企業管理者問我,你不糾結估值嗎?我說我都不糾結,你糾結什么?錢是創業公司的命。

融資估值:拿到錢更重要

剛才講到,融資有現金、戰略能力、稀缺資源、估值四大目標。對創業者來說,估值最重要的是能拿多少錢,錢的重要性要遠遠高于估值本身。而投資人更敏感的是估值,他會覺得估值高了,收益不夠。

所以我覺得一個好的融資過程,就是要學會換位思考。投資人愿意換位思考把錢給到公司,創業者愿意換位思考,幫助投資人構建好的風險報酬系數。兩邊只要換位思考就很容易達成一致,否則都是很痛苦的。

融資思維:平衡理性和情緒

過去兩三年,很多人喜歡做2VC的融資,不能說沒道理,但是我覺得好的創業者要學會平衡理性和情緒。

左腦是理性思維,右腦是情緒思維。一個好的創業者,既要學會利用好市場的情緒,也要會甄別市場的理性,這兩點不可偏廢。

因為感性而追逐熱點,產生羊群效應,情緒傳遞,這是市場容易出現的。這種情況下,投資市場有時候冷有時候熱,有時候極度悲觀什么也不投。

我覺得好的投資人,通常都有自己的價值點。

投資人利用市場的悲觀拿到便宜的價格,創業者利用市場的熱度,拿到好的價格,這無可厚非。

因為這是由供需決定的,但是不要因為供需關系,而喪失了能找到理解自己價值的投資人的信心,這很重要。

融資貼士:FA不是救世主,自己才是救世主

關于融資,我最后再送給大家幾個小貼士。

好的商業計劃書:15分鐘原則

首先,我覺得商業計劃書的形式不重要。

我碰到千奇百怪的現象,有的人沒有商業計劃書,上來就在黑板上面給我寫;有的人商業計劃書是一個PPT;有的人商業計劃書是一篇Word文件。

作為投資人,其實我不關注你有沒有商業計劃書,我關心的是,見面15分鐘,你能不能把這件事講得明明白白。

15分鐘原則很重要,因為投資人在每個項目上的專注時間就是15分鐘。

小范圍投資人:測試風險報酬系數

其次,融資是需要測試的。

剛開始不要大規模地去融資,先找三五個對你這個項目容易認同的投資人,先跟他們聊一聊,讓他們給你反饋。

比如,你可以問他們,你喜歡我這個方向嗎?你覺得我的愿景怎么樣?你覺得我的戰略分解怎么樣?我在這一階段降低風險,對你有吸引力嗎?你期待的風險收益倍數是多少?

通過一個小樣本來描繪風險收益曲線,往往比你上來就大規模融資,見誰都發商業計劃書要有效得多。

和溝通的數量比起來,我覺得溝通的質量要重要得多。所以小范圍測試,測試完了再回來想一想,大家怎么看我這個故事,別人給我提的意見有沒有道理,我要不要做調整。

專注市場接受的融資金額而非估值本身

然后就是專注市場接受的融資金額而非估值本身。

如果能拿到錢,融資的時候就不要糾結,創業者要專注于市場能接受的融資金額而非估值本身。

兩年前,我們投資的某家企業,因為第二年業績比前一年增長了10倍,因此希望估值也有2-3倍的增長。

那一年美團的融資不順利,估值從原來120億美金跌到只有80億美金。我跟這家公司說,整個估值體系會發生崩潰的,我們要快速融資,他不相信。結果兩周之后被我說中了,在估值沒有任何增長的情況下,我們又融了一輪。

當投資市場發生反轉的時候,整個投資市場就在右腦里面,已經完全進入冬眠狀態,什么項目都不敢投,所以這時候一定要趕在市場凍結之前融資。融到這筆錢之后,這家公司的業務又有了三五倍的增長。

及時判斷,及時調整

我覺得創業者要更關注融錢,而不要在估值上面糾結。如果市場對你有利,當然要拿好估值;如果市場對你不利,要及時判斷,及時調整。比如,你本來想做一個B輪融資,但做不了也不要氣餒,就做一個A+輪的融資也不錯。

選擇投資人時,記住現金為王

選擇投資人的時候,要記住現金為王,給錢就是大爺。但如果兩個投資人給的錢都差不多,你就要做篩選,為什么?因為創業者要想,錢拿到之后,誰能幫助你更高效地花錢,這是乘法。

FA不是救世主,自己才是救世主

創業者不要想著,我找一個牛逼的FA(財務顧問)就能夠把融資搞定。錯了,我從不認為FA能夠幫你把融資搞定,真正地能夠把融資搞定的只有你自己。

FA只是你的顧問和助手,他能夠幫你去溝通,但是千萬不要讓FA完全主導整個融資。因為有一些非常艱難的取舍,只有你才能做,FA是做不了的,讓FA來主導整個融資過程是非常危險的。

所以,FA不是救世主,你自己才是救世主。

資金不到賬,不能放松

創業者融資的時候,要保持高度警惕,直到最后簽完合同,都不能放松,錢到賬才行,這叫現金為王。

做融資就像跨欄跑,你要不停地跨欄、奔跑、跨欄,中間是不能停的,直到到達終點。

今天跟大家分享的都是放之四海而皆準的普遍道理,但是這些道理一定要和你的業務結合起來通盤考慮。我更多的是提供一種思考方法,如果這個思考方法對大家有幫助,我希望大家注意以下兩個方法:

第一,我希望大家爭取每個環節都比競爭對手優秀10%,這樣幾個環節下來,你的成功概率就提升了一倍。

第二,盡早讓你的業務進入一個穩定狀態,構建護城河,同時不要忘記發揮復利效應。復利效應可以讓你的公司成為時間的朋友,只要每天你的業務提升1%,形成復利效應后都是驚人的成功。

以上就是我今天跟大家分享的核心觀點。

*本文根據劉芹4月23日下午在混沌創新商學院的分享內容整理而成,筆記為全部內容的十分之一,歡迎轉發分享,轉載請在公號留言,我們會及時回復。